Communiquez ouvertement les défauts et faites respecter les prix pratiqués
Les biens immobiliers sans défaut sont rares. Cependant, un défaut devient problématique pour le vendeur précisément lorsqu'il tente de le dissimuler ou de le minimiser. Cela offre aux acheteurs potentiels un prétexte idéal pour négocier le prix à la baisse. La meilleure stratégie : lors des visites et même dans l'annonce immobilière, abordez ouvertement tout ce qui pourrait être perçu comme un inconvénient et expliquez que votre prix demandé tient compte de ces défauts.
Si le prix demandé repose uniquement sur votre intuition ou sur les résultats d'un calculateur de prix en ligne, il ne sera pas convaincant. Il est préférable de faire établir le prix de vente par un expert immobilier qui prenne également en compte les éventuels défauts du bien.
Dissimuler des défauts ? Une erreur !
Pour un agent immobilier professionnel, la commercialisation d'un bien commence toujours par une estimation approfondie sur place, prenant en compte toutes ses caractéristiques. Cette simple démarche vous protège d'une erreur qui peut s'avérer fatale pour les vendeurs particuliers : tenter d'obtenir un prix plus élevé en omettant de mentionner les défauts et en présentant le bien sous un jour plus favorable qu'il ne l'est réellement. Par exemple, la circulation dense et constante est rapidement mise en avant comme un atout majeur. Pour les acheteurs potentiels, l'acquisition d'un bien immobilier représente un investissement important, et ils savent généralement précisément ce qu'ils recherchent lors d'une visite. S'ils ont l'impression que le vendeur dissimule ou embellit quelque chose, ils considèrent rapidement le prix comme excessif. Ils peuvent alors soit renoncer à l'achat, soit rechercher activement des défauts pour faire pression lors des négociations. En tant que vendeur, vous pouvez facilement vous retrouver piégé de cette manière, au lieu de pouvoir imposer le prix que vous souhaitez.
Identifier clairement les lacunes et le groupe cible
Si les défauts sont communiqués ouvertement, les acheteurs potentiels ne pourront plus s'en servir comme moyen de pression pour faire baisser le prix. Votre prix demandé est le fruit d'une évaluation approfondie et tient déjà compte de ces défauts. Par conséquent, un acheteur potentiel doit absolument tout savoir à leur sujet – il examinera de toute façon votre bien avec un œil critique. Par ailleurs, ce qui constitue un problème varie considérablement d'un acheteur potentiel à l'autre. Par exemple, l'absence de garage peut être rédhibitoire pour un passionné d'automobile, tandis que cela n'aura aucune importance pour d'autres. Un artisan qui envisage de toute façon des rénovations pourra se contenter de petites réparations que d'autres acheteurs potentiels pourraient craindre d'entraîner des coûts supplémentaires importants. En étant transparent sur les défauts, vous trouverez rapidement le groupe cible idéal pour lequel votre bien est réellement adapté. Un agent immobilier expérimenté peut vous aider à trouver le ton juste pour communiquer sur les défauts.
Vous avez d'autres questions concernant la communication stratégique avec les acheteurs potentiels et la commercialisation de votre bien ? N'hésitez pas à nous les poser ! Nous serons ravis de vous conseiller !
Vous trouverez plus d'informations ici :
https://www.zeit.de/wirtschaft/2021-03/immobilien-renovierungskosten-wohnungen-kaeufer-schadenserstz
https://www.mdr.de/ratgeber/recht/bundesgerichtshof-mehr-rechte-kaeufer-immobilien-maengel-100.html
Avertissement légal : Cet article ne constitue pas un avis fiscal ou juridique. Veuillez consulter un avocat et/ou un conseiller fiscal pour obtenir des conseils adaptés à votre situation personnelle.
Photo : © orensila/Depositphotos.com
À propos de l'auteur
Harry Mohr
Agent immobilier (Chambre de commerce et d'industrie)Harry Mohr, auteur de cet article
