Les rentes viagères sont un secteur d'avenir

Monika Ruhland, partenaire de Deutsche Leibrente, continue de privilégier l'événementiel client. Dans une interview, cette experte en immobilier dévoile ses points d'intérêt durant la pandémie de coronavirus et les perspectives d'avenir qu'elle entrevoit pour ce modèle de financement de la retraite.

Madame Ruhland, votre événement client d'août a été un franc succès malgré les restrictions liées à la COVID-19. Les participants invités ont-ils émis des réserves ?

Bien sûr, j'ai dû m'adapter à cette situation et, par exemple, respecter les règles de distanciation sociale et d'hygiène. Cela a nécessité une planification minutieuse, mais c'était gérable. J'ai reçu des retours positifs de mes clients ; je n'ai eu aucune annulation liée à la COVID-19. Ce qui m'inquiétait, en revanche, c'était que l'événement ait lieu le 12 août, l'une des journées les plus chaudes de l'été, avec des températures dépassant les 30 degrés Celsius. Bien que de nombreux participants aient plus de 70 ans, la plupart étaient présents. Sur les 25 inscriptions, 16 ont finalement eu lieu : une bonne participation. Ma conclusion : même dans le contexte actuel, les événements de ce type sont importants et réalisables. Je travaille actuellement sur le suivi post-événement et je suis déjà en entretien individuel avec quatre participants. Je prévois donc d'organiser des événements similaires pour mes clients à l'avenir.

Quels conseils donneriez-vous pour organiser un événement client réussi ?

L'événement s'est déroulé dans une ville d'un peu moins de 8 000 habitants. Je suis moi-même originaire de la région de Saarlouis et y suis très attaché. Cette proximité est un atout pour le public cible, mais il ne faut pas pour autant restreindre excessivement la portée de l'événement. Par exemple, seuls deux participants venaient directement de la ville ; tous les autres venaient des environs. En effet, beaucoup hésitent à assister à un événement sur les prêts hypothécaires inversés dans leur propre ville, car les autres habitants pourraient penser qu'ils ont des difficultés financières. C'est pourquoi j'ai laissé des documents d'information au propriétaire de la salle. Il distribue maintenant mes prospectus directement aux personnes intéressées.

Quelles mesures publicitaires mettez-vous en œuvre ?

Il est important de s'y prendre tôt et d'enchaîner les actions. Six semaines avant l'événement, j'ai commencé par publier des annonces dans le journal régional. Toutes les deux semaines, j'en publiais de nouvelles, annonçant clairement l'événement client. J'ai également fait de la publicité dans le bulletin d'information officiel de la communauté. Les dépliants et prospectus que j'ai distribués via mon réseau sont aussi très utiles : ils me permettent de toucher un large public de participants intéressés. Beaucoup de gens lisent ces prospectus et les conservent. Il m'arrive d'être contacté par un nouveau client qui a reçu un prospectus de ma part des mois, voire des années auparavant. C'est pourquoi je dis toujours : les actions publicitaires et les événements ne doivent pas être jugés sur leur succès à court terme. Ce sont les résultats à long terme qui comptent !

Quelle importance accordez-vous au concept de la rente viagère allemande ?

Compte tenu des tendances démographiques, les prêts hypothécaires inversés vont continuer de gagner en importance. Statistiquement, le mari décède en premier, et de nombreuses veuves, faute d'emploi, doivent se débrouiller avec seulement 60 % de leur ancienne pension. Parallèlement, le mari perd également son travail, même s'il effectuait auparavant lui-même de petites réparations dans la maison. L'épouse doit alors faire face à des dépenses plus élevées avec moins d'argent, ce qui est souvent impossible sans un revenu supplémentaire, comme un prêt hypothécaire inversé. Parmi mes clients, je connais également des cas où les enfants sont déjà propriétaires ou ne souhaitent pas s'intéresser à la maison de leurs parents. Un prêt hypothécaire inversé permet d'anticiper ces situations. C'est pourquoi, en tant que partenaire de Deutsche Leibrente, je continuerai à organiser des événements et à promouvoir ce service, car c'est un secteur d'avenir, pendant et après la pandémie.