Il est préférable de mettre ses émotions de côté lors de la vente d'un bien immobilier
Se séparer d'un bien immobilier auquel on tient beaucoup n'est pas chose facile. Les émotions conduisent souvent à une évaluation irréaliste de sa valeur ou rendent difficile le maintien d'une attitude neutre et objective lors des négociations de prix. Seuls ceux qui sont bien préparés peuvent négocier avec assurance et succès.
Les agents immobiliers expérimentés connaissent bien ce problème : les acheteurs potentiels critiquent le goût du vendeur en disant par exemple : « Le papier peint et le carrelage sont de mauvais goût, et la cuisine de style campagnard est absolument à proscrire. » Cela revient à dire que le bien a un besoin urgent de rénovation, et ces travaux supplémentaires supposés sont censés faire baisser le prix de vente. On comprend aisément que de nombreux vendeurs aient du mal à réagir de manière appropriée.
Comme ces visites sont rarement concluantes, les professionnels de l'immobilier recommandent de mettre de côté toute émotion lors de la vente. Une bonne préparation est essentielle. Ceux qui sauront répondre calmement à ces commentaires pourront mener les négociations avec assurance et justifier le prix demandé.
L'agent immobilier professionnel sait comment s'y prendre
Grâce à son expérience, un agent immobilier professionnel sait mener ces conversations. Il connaît la quasi-totalité des objections soulevées par les acheteurs potentiels et peut y répondre de manière appropriée, même à celles dont il n'a pas connaissance. Un agent immobilier professionnel sait réfuter les arguments des acheteurs potentiels sans les froisser.
À l'affirmation « le prix est totalement inacceptable », un agent immobilier professionnel pourrait répondre : « Comment en êtes-vous arrivé à cette conclusion ? La valeur du bien a été déterminée par un professionnel. » Si l'acheteur potentiel rétorque avoir vu des biens comparables moins chers, l'agent, grâce à sa connaissance du marché, est le mieux placé pour évaluer la comparabilité du bien, ses caractéristiques et son état.
Flexibilité requise
Si les propriétaires souhaitent imposer leurs exigences en matière de prix, il peut être avantageux de faire preuve de souplesse sur d'autres points. Par exemple, les vendeurs pourraient suggérer aux acheteurs potentiels de retirer certains éléments fixes. Une autre option serait de se montrer flexible quant à la date de remise des clés ou de paiement. Un agent immobilier professionnel, grâce à son impartialité, garantit un équilibre entre les deux parties.
L'issue des négociations entre vendeur et acheteur dépend largement de l'objectivité des arguments des deux parties. Les émotions conduisent souvent à des décisions regrettables par la suite. Les vendeurs qui abordent les négociations avec calme et assurance, sachant que la valeur du bien a été évaluée par un professionnel et qu'ils sont préparés aux éventuelles objections des acheteurs potentiels, ont de fortes chances d'obtenir le prix souhaité.
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Notes
Par souci de clarté, ce texte utilise le masculin générique. Les identités féminines et autres identités de genre sont explicitement mentionnées lorsqu'elles sont pertinentes.
Avertissement légal : Cet article ne constitue pas un avis fiscal ou juridique. Veuillez consulter un avocat et/ou un conseiller fiscal pour obtenir des conseils adaptés à votre situation personnelle.
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À propos de l'auteur
Harry Mohr
Agent immobilier (Chambre de commerce et d'industrie)Harry Mohr, auteur de cet article
